“这份来自美国的推夹器订单，几乎没有什么利润，但要维持企业运转，我也要接这笔生意。”日前，宁海县梅林街道一家文具企业的总经理接受记者采访时，叹起了苦经。“在国内，推夹器还很少有人使用，如果要在国内销售，还需要很长的时间培育市场。”

　　这位老总面临的问题实际上是宁海县众多外贸文具企业的共性难题。在宁海400多家文具企业中，至少七成以上的企业走的是单一外销的路子，随着人民币升值和劳动力成本提升等多重因素影响，这些企业普遍出现薄利或亏本经营的状况，在单一外销之路不好走的情况下，很多企业尝试开拓国内市场，但因为缺乏营销力量和网络，内销之旅困难重重。宁海文具，这个在全国都有一定知名度的块状经济遭遇困境，成了宁海县政府、文具生产企业关注的热点问题。

　　“我觉得，宁海文具小企业之所以打不开国内市场，企业规模偏小、产品过于单一是重要原因。”宁波得力集团总经理娄甫安说。拥有“中国驰名商标”的得力集团是全国最大的文具销售商，经过十多年的努力，公司已在全国各地设立了30家分公司和60个办事处，完成了中国市场的网络覆盖。宁海县文具协会一个负责人说，得力集团建设这个销售网络代价巨大，小企业根本不具备这个实力，规模相对较大的外贸企业要建立销售网络，也需要巨大的人力物力和时间保证，短时间内很难完成。此外，宁海很多文具是专门针对国外客户生产的，品种也过于单一，在国内还没有成熟的市场，这也阻碍了它们大规模进入国内市场。

　　“借助得力集团健全的销售网络搞内销，不失为一条好路子。”宁波天虹文具董事长郑崇廷说。天虹以生产长尾票夹为主，原来这个产品只在美国有消费市场，进入“得力”的全国销售网络后，长尾票夹也慢慢被国内市场接受，现在天虹文具每年给“得力”的供货额就超过4000万元。目前，这种大企业带小企业开拓国内市场的模式逐渐被企业主接受，宁海县经贸部门也积极牵线搭桥，今年又将50家文具小企业推荐给得力集团，部分外贸生产企业已经和“得力”达成了合作意向。

　　由规模较大的企业联合起来，分头到国内主要城市设点，网点资源实行共享也成为宁海文具开拓内销市场的一条道路。目前，该县的一些企业已经在调研市场，准备走联合拓展市场之路。我们相信，经过大家的共同努力，宁海文具有望走上多头发展的道路。来源：中国宁波网

2008年09月12日