背景资料：

    随着中国入世后许多政策的改变，中国办公文化用品行业也逐渐进入一个自我调整、行业整合的发展阶段。今天OP类产品已经进入白热化的竞争状态，尽管文件夹、书写用笔、笔记本等文具利润率较高，但它的技术含量较低，做此类生意的人很多，市场竞争力加大，企业处于发展的关键时期，或被淘汰，或者升级，或者成为某些强力品牌的加工点。

    今天的OA办公设备产品，同样进入行业整合期，尤其是OA商品行业，渠道的扁平化使价格再次成为人们关注的焦点。技术的进步、价格的逐步降低，使OA商品由办公室专用逐渐进入家庭，普及面加大，所以办公设备类销售额逐渐增加。据MBA案例报道，美国一家办公用品设备连锁公司一年的销售额近100亿美元，其中一半以上的销售额源自办公设备的销售。

    行业特点：

    OP类产品的行业特点：1、办公文具类产品技术含量低，行业介入门槛相对较低，尽管未来行业需求巨大，但竞争也相当激烈。2、办公文具类品项繁多，操作繁琐，介入这个行业的销售者必须具备一定耐心和细心。3、办公文具类产品可替代性强，品牌忠诚度相对较低，销售者的客户关系维护复杂。4、办公文具类产品附加值较低，没有形成文化因素的有效影响。5、办公文具类行业由于行业特性，规范交易尚待加强，不正当竞争短期内仍将继续。当然还有其它的诸多因素，但笔者重点论述以上5点。

    OA类产品行业特点：1、办公设备、办公自动化行业产品技术含量较高，而且是比较成熟的技术。2、产品的品牌效应大，一般来说品牌诉求可以引导顾客消费。3、产品的销售者一般必须具备这方面的专业知识及使用技能。接触消费是这个行业的特色。4、由于涉及到售后服务，行业交易相当规范，产品附加值存在并时常带有文化诉求。5、销售渠道的扁平化，使OA产品价格成为焦点，产品普及面增大。

    未来发展及对相关产业影响：

    一、短期内OA销售将侵占OP销售。OA行业有专业的销售队伍，此类销售人员集技术、销售、服务为一体，既有牢固的商品技术基础，又懂销售技巧，同时又能很好地维护客户关系。OA界曾这样认为，能将一台大型设备卖出的难度是卖一支笔或一个本子的几十甚至上百倍，它对销售人员是一个挑战。为了卖出一台（高档）复印机，你首先必须要了解市场行情，包括各种品牌、价格、功能结构、技术参数等商品知识，其次要明白顾客的要求，针对不同的顾客推荐不同卖点的商品，最后你还得跟客户交朋友，让你的客户成为你真正的增值客户。所以在销售OA时，更加容易顺带销售OP产品。总之，你要赢得客户的信赖，就必须在各方面表现得相当专业，只有这样，客户才会对你产生信心，对你的产品产生信心，从而产生强烈的购买欲望。

    二、长期看OP销售可能成为一统天下的办公类销售巨头。这主要得益于OP行业特点，OP属于消耗类产品，品项繁多，销售者将长期与顾客打交道，最终赢得顾客。同时供应商的支持，包括商品的铺货、促销、价格优惠等措施。而OA产品销售很难做到这一点，并且OA销售人员很难适应OP类品项繁多，产品价值低的特点。

    三、OA办公设备必将拉动对高附加值纸的需求。

    由于新一代彩色印刷和彩色复印技术的驱动，市场需求正朝着高附加值的纸种发展。彩色打印的应用正在驱使办公用纸市场发生变化，也给纸张生产者带来保值的机会。个人桌面打印已经大范围地向彩色打印方面转移，在商务领域，该技术的应用也即将展开。在目前的办公条件下，文档的输出正在从桌面电脑向工作组（workgroup）转移，在办公工作中，黑白打印将于2006年达到顶峰，而在2001—2007年间，彩色打印将以32.5%的CAGR增长。这对我们亚龙公司来说，生产高附加值纸，是一个趋势所在。
    四、办公文具、文化市场产品包装的改变，必然促进纸袋行业的发展。本人曾经参加过全国的办公文化用品展，也曾经写过并预测未来纸袋行业的发展。很明显现在办公文化用品的塑料手提袋逐渐被那些漂亮的纸袋所代替，而且纸袋的使用也符合环保的要求，也是国家以及世界各国所大力提倡的。在环保主义的今天，纸袋未来的发展必然有新的空间。所以我们亚龙公司必须要抢占先机，创造出一个未来的纸袋品牌，才能更好的参与市场竞争。来源：慧聪网

2008年04月24日