随着中国文具企业分工的细化、定位的明确和目标市场的细分，中国文具企业对参加展览会的行为也趋向理性化，改变了过去盲目参展的现象，对展会也越来越挑剔。与之相适应，中国的文具展览会也日渐成熟，从全国范围看，文具及办公用品类展会数量日趋减少。沧海横流，方显英雄本色，经过几年的逐步淘汰、整合、异化等形式，目前，全国展示面积在2万平方米以上的文具类展会有三个，基本上代表了中国文具企业对展会市场的不同需求。
    表一：全国展示面积在2万平方米以上的文具类展会一览表
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│    展会名称                  │  历史│    展示面积    │  展商数量│    地点  │    举办日期      │
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│    全国文化用品商品交易会    │  50年│  2．7万平方米  │    550   │  上海等地│  每年分春、秋两届│
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│  中国国际文具及办公用品展览会│  4年 │    2．7万平方米│    511   │    上海  │每年11月中下旬    │
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│    中国国际文具礼品博览会    │  5年 │    2．1万平方米│    507   │    宁波  │  每年3月下旬     │
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  备注：  以上根据第100届全国丈化用品商品交易会(2007年9月20日—22日  上海新国际博览中心)、2006年中国国际丈具及办公用品展览会(2006年11月13日—15日  上海新国际博览中心)、2007中国国际文具礼品博览会(2007年3月22日—24日  宁波国际会议展览中心)数据统计。以上表格数据展示面积一项指展览场地全部使用面积，展商数量根据该展会会刊登记的企业统计，可能存在误差仅作参考。

    下面根据三今展会的定位、观众组织、展品范围、展商组成、服务重点及发展趋向等方面的各自特点，分析中国文具企业对展览市场的需求情况。

    展会背景与定位

    全国文化用品商品交易会，源自1953年初中国百货公司召开的第一届全国百货商品供应会，至今已举办了100届。其成长背景决定这是一个偏重于内贸的展览会。作为有五十几年历史的展会，伴随着中国文化用品产销事业的发展，今天活跃在中国市场上的一线文具品牌，在其发展过程中大都借助和利用了中国文化用品商品交易会这一平台实现了由小到大、由弱变强的变化。全国文化用品商品交易会已成为中国文具企业开拓国内市场最便捷的平台。同时随着中国经济的发展，境外文具同行进入中国文具市场的热情日益高涨，参加全国文化用品商品交易会应该是最理想的跳板。

    中国国际文具及办公用品展览会的组展方为德国法兰克福展览公司，其优势是每年一月份在德国举办的PAPER WORLD展览会品牌，以及强大的境外采购商资源，所以2005年涧月强势进入中国，短短3年就成为中国最具影响力的文具类展会。作为中国的参展企业希望在展会上见到更多的境外采购商，而随组展方进入中国的境外参展商，他们带着开拓中国市场的勃勃雄心，希望见到更多的中国市场经销商。所以组展方对展会的定位是两难的，既要考虑外贸市场，又要照顾内贸市场，而在中国外贸和内贸的文具供应商的界限是非常鲜明的(尽管这种现象在逐步改变)。

    中国国际文具礼品博览会是一个典型的产地型展览会。展览会紧紧依托产业优势和港口外贸优势，以宁波为龙头，加上周边的温州、台州、丽水、义乌、桐庐等5个地区，地处中国东部形成了世界最大的文具产业圈，有文具制造企业4000余家，集中了中国70％以上的文具制造企
  业。宁波文具产业圈充分体现了中国制造业的特点，数量众多、规模中小、物美价廉，是全球文具的采购中心和OEM基地。展会在中国各级政府的大力支持下，经过5年的成长，已经成为中国最重要的文具办公用品类出口展览会。展会力求为促进中国制造的文具出口和境内外文具及
办公用品国际贸易买家寻找合适的工厂以及为产品搭建一个便捷的交易平台。

    组织专业观众的渠道与方法

    全国文化用品商品交易会的主体专业观众为全国的批发渠道经销商、零售终端卖场、百货店采购、电子商务、目录销售采购、政府采购、企事业单位集团采购等多种采购资源和销售渠道。形成了一个以各专业批发市场、各类文具专卖店、连锁店为主体，辅以各专业媒体和专业网站的宣传，结合国内外采购商，贯穿一二三级市场和上下游产业链的较完整的全国文化会专业观众网络体系。专业买家邀请方式丰富多样，除常规邮寄外，还通过电邮群发，参展企业邀请，赴全国各专业市场、超市、商场邀请等方式扩大邀请范围，使专业买家及专业观众请柬送达点更准确可靠，确保了到会观众的数量和质量。

    中国国际文具及办公用品展览会的最大优势是其24％的专业观众来自海外。作为世界上最知名的展览公司之一，法兰克福展览公司拥有成功举办文具展览会的经验及其丰富的全球客户资源、强大的全球推广网络，拥有12万全球文具专业买家资料。2006年中国国际文具及办公用品展览会吸引?7486名专业买家。在中国国内专业观众组织方面，组展方也在中国的主要文具批发市场和主流文具媒体都进行了宣传。

    中国国际文具礼品博览会作为出口主导型展会，专业观众主要由直接来自境外的专业买家、外商在中国办事处的买手和采购代理(重点是香港、深圳、广州、上海、义乌等地)、全国各地外贸公司及其自身客户三部分组成。作为政府培育和支持的展览会，组展方投入巨资在境外媒体和专业展会作宣传，并对来自境外的采购商提供住宿、交通、洽谈场地、招待酒会、VIP休息室等免费项目。无疑其出口型专业观众组织是成功的，2007年吸引了13760位专业观众，其中1453位直接来自境外。另外值得一提的是秘书处设在宁波的亚太文具仂、会联盟，每年在展会期间召开高峰会议，吸引了200家以上高质量的境外采购商与会。

表二：全国三大文具展览会参展企业地区分布统计表
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│                              │          │    浙江省企业      │中国其他地区企业    │    境外企业        │
│    展会名称                  │  展商总数│                    │                    │                    │
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│                              │          │  数量  │  比例    │  数量  │  比例    │  数量  │  比例    │
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│    全国文化用品商品交易会    │    550   │    138 │  25．十％│    381 │  69．3％ │    31  │  5．6％  │
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│  中国国际文具及办公用品展览会│    511   │    143 │    28％  │    197 │  38．5％ │    171 │  33．5％ │
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│    中国国际文具礼品博览会    │    507   │    383 │  75．5％ │    ?14 │  22．5％ │    10  │  2．0％  │
│                              │          │        │          │-       │          │        │          │
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    备注：  以上根据第100届全国文化用品商品交易会、2006年中国国际文具及办公用品展览会、2007中国国际文具礼品博览会数据统计。

    展商结构与展品范围

    全国文化用品商品交易会是中国内地及港澳台地区的一线文具品牌企业参展最多的中国文具展览会，企业参展的目的是扩大其品牌的影响，结识新朋友，挖掘一些潜在的客户，拓展更广阔的市场空间。全国文化用品商品交易会的展品范围，从过去的文具与体育用品并举，现在已
逐步演变为纯粹的文具展览会，展品主要产品包括书写工具、纸品本册、美术用品、桌面办公用品、学生用品等传统文具。

    中国国际文具及办公用品展览会上中国的一线文具品牌企业参展的比例虽然没有全国文化用品商品交易会高，但吸引了大批的中国文具出口企业参展(包括制造企业和贸易企业)，其最大的特点是有30％的参展企业来自境外。中国国际文具及办公用品展览会展品除传统文具外，还组织了一部分办公自动化以及消费类间产品参加，海外企业中有相当数量的广告器材和材料的企业参展，特别是特种用纸供应商。

    中国国际文具礼品博览会的参展企业以中小企业为主，几乎清一色为文具出口制造企业，参展企业一般拥有自营进出口经营权、有英文的产品目录和出口报价单等外销需要的资料、安排外销业务员参展。从展商的地域上看，地方色彩相对浓厚，宁波当地的企业占30％，浙江企业占30％，中国其他地区企业占30％。中国国际文具礼品博览会的展品范围，在产业链的延伸上形成特色，文具制造设备、文具制造技术、各类文具零部件、原材料、文具包装、印刷设备、文具检测设备企业占30％。

    服务重点和发展趋向

    中国百货商业协会作为全国文化用品商品交易会的主办机构，其最大的优势是中国的“百货商业”资源，因而其始终坚持自己的市场定位，利用协会平台，开展大中型专业采购商配对组合商务洽淡会；设立大卖场、连锁超市、文具专卖采购洽谈区；以“百货专业批发市场分会”的名义，组织全国各大城市专业市场的买家到会与广大参展商共同营造厂、商互动的交易平台；组织国内最具影响力的知名文具经销商、专卖店董事长、总经理莅临展会，实现产品生产源头与销售终端的链接等活动。近几年来，组展方提出了“相聚中国”的口号，力图邀请境外的买家，对组织境外采购商方面作了有益的尝试。

    中国国际文具及办公用品展览会强调的是国际化、知识产权保护，力争扮演中国文具潮流引导者的角色，提出“Think Future”的口号。2008中国国际文具及办公用品展览会，为了给到会的展商和观众提供有价值的附加服务，将举行“亚洲文具市场最新及未来颜色发展趋势展示论坛”，为观众提供一个获悉文具市场现在及未来发展趋势的宝贵机会，包括有关高科技及创新产品等产品设计类主题的分享；“新渠道建设——现代办公概念下的一站式整合高层论坛”将邀请行内专家就办公用品行业的最新动向进行探讨，为观众提供内容丰富的第一手资讯；绘画艺术展区及论坛，旨在为业内人士提供一个信息交流的平台，共同探讨传统和新型绘画技巧、点评新旧绘画类产品特点等；继续举办第二届中国办公文具金球奖，旨在突显大中华区在文具及办公用品行业有杰出表现的企业，并由国际行业内资深人士组成评委会进行评选。

    中国国际文具礼品博览会在产业优势上做足文章，其优势是便于供需双方的对接，组展方重点服务采购商与供应商的预先对接，安排专业买家到工厂实地考察洽谈；鼓励展商展会期间举办产品和技术推介会，组织自有客户来交易会采购；展会期间，安排外贸服务机构提供外销专业配套服务，为参展企业提供全程一站式自营进出口手续代办服务，包括提供现场翻译、业务洽谈、外销报价、订舱储运、单证制作、报关报验、结汇退税等项目的有关政策咨询和业务指导。2008年中国国际文具礼品博览会立足于为中国的出口型文具企业服务，面对着中国外贸政策的调整、人民币升值、劳动力短缺、原材料价格高位徘徊、能源紧张和国外反倾销调查等因素的多种压力，新设“文具创新设计与授权专业馆”、同期举办“中国文具创新设计大赛”和“文具创新设计国际论坛”，目的是使促进文化创意产业与文具传统制造业的产业对接，引导中国文具制造企业开发有自主知识产权的原创产品，跳出恶性价格战的泥潭，逐步建立自有品牌。同时为品牌商和代理商提供展示品牌、提高知名度、寻找合作伙伴的平台。

    中国的文具展览行业一定会随着中国文具产业的发展而不断成长，已成为推动中国乃至全球文具产业发展的重要因素。三大文具展览会也会根据各自的优势和特点，不断有新的举措、新的空间、新的发展，我们祝愿中国文具展览行业一路走好!(文章中所列的数据，均为笔者根据展会现场、相关资料进行的统计，仅供参考，如与实际情况有所出入，请以相关展会最终统计为准。)来源：文体用品与科技

2007年12月26日