尊敬的各位领导、各位朋友：

    大家好!很荣幸能站在这个讲台上，因为到目前为止我还不敢自认为是钢笔行业的业内人士。但是，或许就是这种外行人的立场使我可以从一个完全不同角度来看这个行业，可以使我不受很多很现实的问题的束缚而进行一种很理想化的思考与尝试。希望我从这个角度所做的努力能得到大家的认可与支持，至少我的出发点是好的。

    信息时代了，谈什么事情似乎都离不开互联网，那么我这个外行人就比重就轻从互联网说起吧。

    打开百度、谷歌或者国内能找得到任何搜索引擎，输入钢笔2个字，就可以得到大量的结果，我们就从分析这些结果开始。

    首先能看到的信息是钢笔行业的急速衰退，这是不争的事实，不论是我还是在座的各位都有切身的感受。在这种衰退的另一面就是中性笔的大面积地抢占钢笔的市场份额，这也是毋庸置疑的。电脑带来的无纸化办公对书写工具的整个市场有一定冲击，但这种冲击是有限的，电脑不可能取代大脑和我们的双手，因此电脑对钢笔的市场占有率的冲击也是有限的。钢笔面临的最大竞争对于是中性笔，孰优孰劣只有让市场来说话。目前的市场状况证明中性笔占据了绝对的优势，原因大家比我更清楚，我就不画蛇添足了。

    与此相对应的另一方面，也可以看到很多的关于中性笔的污染、浪费问题的报道。制造中性笔的主要材料是聚苯乙烯或改性聚苯乙烯，均以耐老化、抗腐蚀著称。中性笔被当成垃圾处理时，除非实行严格垃圾分类，或进行焚化处理，否则永远无法自行降解。此外，笔芯中含有挥发性物质、多余墨水、浮脂等污染物，任意丢弃还会造成土壤、河川的污染。而目前中性笔的价格及使用习惯等因素导致中性笔已经成为了一次性使用的产品，这与国家提倡的构建环境友好型、资源节约型社会的理念是背道而驰的。更重要的一点是使用书写工具最多的恰恰是中小学生，是国家的未来，如果在这样的细节上不养成良好的习惯或者甚至养成了不良的习惯，其影响是深远的。

    综合以上2点我们可以看出，钢笔已经被中性笔逼到了角落，同时随着社会的发展，钢笔重新站起来的时机已经到了。从网络上的信息来看，消费者对钢笔及中性笔的认知已经开始回归理性了，不仅开始关注学生用中性笔的浪费问题，而且办公用中性笔的大量浪费也开始引起重视。在国家政策和消费者需求2方面因素的作用下，钢笔重新占领书写工具市场的反击战应该打响了，唯一的问题是用什么武器来打这一场反击战?或者说从哪里借一‘股东风来推动形势的发展。

    先把东风的问题放一下，仍旧回到网络，我们能看到的第三方面的信息就是目前钢笔销售及收藏的大量信息。网上不仅有大量的钢笔销售者，更有很多国内外的钢笔收藏爱好者在交流与钢笔有关的各种信息。从这样的信息上让我看到了钢笔的魅力，也看到了钢笔最核心的竞争力，让我对钢笔更加有信心。同时这些信息也给我们提供了这样的一个命题：互联网时代对钢笔的营销会有怎样的影响?

   还回到东风上，进入我今天发言的主题：新型墨水钢笔搭档与钢笔行业的发展。首先来介绍一下钢笔搭档这个产品，或者说这个设计，因为它到目前为止还停留在手工制作阶段，没有上市。

    钢笔与中性笔最大的区别在于钢笔可以上墨水，中行笔则只能换笔芯。正是上墨水的种种问题使钢笔使用起来比较不方便，而使中性笔有机可趁并进而大行其道。解决钢笔的问题应该从墨水下手，这是我多年使用钢笔的经验总结，也是一个合理的逻辑判断。钢笔搭档正是在这样的认识下诞生的，它将改变墨水，然后改变钢笔，然后改变书写工具市场。

    钢笔搭档是一种已取得国家专利的新型墨水，该产品的主要特点为塑料制成瓶体和细针形瓶嘴，并以此结构实现可随身携带和注墨的功能。(见图1)

  图1钢笔搭档

  其注墨过程如下图：

  相对于传统吸墨过程(图2)，钢笔搭档有如下优点：

  1、  可随身携带，可随时注墨，保证钢笔不因断墨而无法使用。

  2、  注墨过程操作简单，可精确控制，无污染，无浪费，使钢笔补充墨水的程序简化。

    图2 传统吸墨过程

    钢笔搭档还有一个最大优点就是本身成本低廉而且完全适应目前市场主流的使用转换器的钢笔的需要，无须对钢笔进行结构改造。本身的成本保证了钢笔搭档可以和玻璃瓶的墨水在价格上进行竞争，而不对钢笔结构进行改动又使作为附属品的钢笔搭档能被市场广泛接受。

    钢笔搭档介绍起来没有什么难度，因为它的结构很简单，使用方法也很简单。但简单不代表没有价值，正是这种双重的简单即保证了其成本的低廉又保证了其对市场需要的满足，使得钢笔搭档能够更容易地被消费者接受。我对工业设计的理解不是很多，但我认为钢笔搭档的设计满足了工业设计的一个基本原则：把复杂的事情变简单。    钢笔搭档之于钢笔行业就是一股东风，一个武器。正如我前面提到的，今天我的发言要讨论钢笔行业东风的问题，一个契机的问题。钢笔行业是一个冷门行业，一个急速衰退的行业，但同时这个行业又有潜在的热起来，发展起来的趋势和能量，需要解决的问题是用一个什么东西来释放这个能量，推动这种趋势。对钢笔搭档的介绍不是很细致，因为这不重要，重要的是这是一个契机。在互联网时代，在信息时代，即使钢笔搭档完全没有对钢笔做出任何改进都有可能作为一种催化剂来释放这种能量，何况大家可以看到钢笔搭档的优势，可以看到钢笔的优势。

    现在我们再回到刚才提到过的一个问题上：互联网时代对钢笔的营销会有怎样的影响?这个问题是一个无解的问题，因为互联网是无限的，营销更是市场经济的恒久主题同样是永无止境的。但互联网和营销联系到一起就会出现这样的一个结论：互联网提供了完全不同于传统营销方式一种全新渠道，营销必将因互联网而迎来一次飞跃。看看每天都在发生的各种爆炸式事件，钢笔的营销也可以。

   我的发言就到这里，发言的内容、深度都有限，请大家谅解，毕竟我是一个行外人，毕竟这样的发言不是详细探讨一个问题的最好方式。如果可能的话，我希望就钢笔与中性笔的优劣势对比，钢笔搭档与玻璃瓶墨水及墨水囊的对比，钢笔搭档与意大利Visconti钢笔的专利旅行墨水罐的对比，钢笔使用及收藏现状等问题展开详细论述，但时间有限，而这样的长篇大论也不可能适合在座的每位的不同口味。所以，如果各位对钢笔搭档感兴趣，对钢笔行业的明天有所憧憬或者对我这个外行人有所赐教，那么请您不吝赐教，我希望得到这样的机会。

    谢谢大家!

    发言人：苏天俊

2007年10月12日