市场上充斥着大量商业指导书籍，从企业管理到如何建立自信，主题包罗万象，但说服力这个至关重要的因素却被严重忽略。说服力是一种技巧，一旦熟练掌握，就可以应用到各行各业的每个工作环节—甚至一个人的生活中。

　　说服的过程就好比一次旅行，我认为以下这个比喻可以让大家更好地理解。假设你正在计划一次旅行，这里就出现了一个问题，人类早已习惯了在不同地点之间迁移，这已经成为我们的本能，但很少有人意识到这是一个融入了大量思考的复杂过程。首先，要确定自己想去什么地方，然后确定自己当前的位置，估算起点到终点的距离，再决定用什么方式出行，路上大概会遇到什么障碍，大约需要多少旅费，最后算出大概需要多少时间。

　　人们每天都要做这样的事，无论步行去附近的商店，开车去看望亲戚，还是环游世界，通常都会顺利到达目的地。当然，偶尔也有意外，去商店的路上跟老朋友聊得忘了时间，到亲戚家的路上大堵车，在世界某个角落惨遭追杀等。但我可以打赌，这些都是小概率事件。其实我们的旅行一般会比想象的更加顺利，可提前到达或少花很多钱。

　　比如开车去看亲戚的时候，我们可能需要使用车载导航仪，假设这款导航仪配有鼓动人心的录音，于是就会发生以下的对话：

　　“还有多远才能到希尔达阿姨住的小镇？”

　　“没你想的那么远！”

　　“我要怎样才能到那里？”

　　“只要相信你自己！”

　　“我要如何安排路线？”

　　“心态要积极，努力想象你已经到达了那里！”

　　这是导航仪还是拉拉队队长？估计这样的产品很快会被拆下来扔进垃圾堆，但可惜在企业经营中我们常要忍受这样的“垃圾指导”。如果一个人将前程和全部家当都用来创业，他将很难忍受这样毫无实际意义的“激励”。我们需要一张明确通往成功的路线图，这也正是本书诞生的意义。

　　企业成功之路正如旅行：我们要到哪儿去？我们目前处在什么位置？路上会遇到什么障碍？路标在哪里？说服力既要符合当前的“说服要求”，也要随着时机和企业经营的不同阶段随时调整变化。

　　现在来继续回顾旅行这个概念，人类的旅行有一个特点，那就是大多数时候出行者都很清楚自己的目的地。为了在远离陆地的情况下判断所处位置，古代船员发明了很多工具，诸如六分仪和原始的计时器。他们为什么要这样做？这些东西有什么意义？旅行不就是起程后到达目的地，这期间发生的事又有什么重要的？

　　人人都很清楚旅行过程中方位的重要性，如果旅行者连自己所处方位都不清楚，就很容易陷入隐藏在暗处的各种危机中。比如到亲戚家的路上，我们会留意经过的城镇、村庄和路标，数着一个个已经走过的地方，如果某个预想中的东西迟迟没有出现，我们就要想想自己是不是走错路了，越早发现问题就越好解决。

　　本书将为大家列出各种案例和工具，帮你成为说服力高手，使你在任何行业中都游刃有余。比较麻烦的是，说服力是非有即无的一种东西，要么说服目标，要么未说服目标，没有“说服一半”这种说法。就好像陪审团的判决结果，要么有罪，要么无罪，没有“只有一点儿罪”。

　　对我而言，说服力是一个非常严肃的话题，这是我为之奉献一生的事业，也是我赖以营生的根本。问题在于，虽然我很认真，却常因为爱开玩笑而被人批评不够严肃。

　　英国喜剧大师约翰·克里斯说过：“严肃不代表阴沉。”大家可能会留意到，本书使用了不少心理学术语，这是因为我从小在一位维也纳心理医生身边长大，因此有机会了解人类思维的秘密，并知晓如何利用心理学实现自己的目标。第一个例子就是笑容。什么是笑？人在笑的时候会露出牙齿，甚至上气不接下气，发出叽叽嘎嘎的声音。如果大家在猴子脸上看到这种表情，估计会觉得这只猴子肯定受到了严重惊吓。或许玩笑总是能在不经意间触到其他语言无法接近的真相……

　　说服力是一种能力，可以彻底改变一家企业，但你必须将它视为一条不可忽视的必经之路。接下来，我将为大家展示说服之旅的路线图。来源：证券日报

2013年09月13日