随着终端竞争的日益加剧，文具用品促销已成为一种常态后，促销往往容易流于形式。从根本上说，促销就是一种利益的交换，但又不同于一般意义上的利益交换。因为，文具促销活动不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于一次的促销活动吸引长期客户的交往与合作。具体说来，需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为。

  促销是“投资”手段不是单纯的“支出”

  很显然，将促销当成“投资”行为，这与费用“支出”，是两个截然不同的概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出，而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。文具用品促销既要兼顾到文具品牌企业的短期利益，更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升，显然不是好的促销。

  要从盈亏的出发点作出判断

  促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计文具促销活动方案时，就必须把握住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。如果跟文具价格定位不匹配的赠品选择，即是相对价值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的质量非常差，客人的感觉很不好，好像是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。

  测量和跟踪

  对于文具卖场或者文具批发商城来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为一笔宝贵财富。因此，文具企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给卖场留下一个专业运作的良好形象。文章出处：广东乐普升文具
 

2011年06月14日