——参加108届广交会的部分企业家访谈录

娄甫安：怎样审视10年外贸路？

　　得力集团总经理娄甫安，年轻，且带着一股浓浓的书卷气。
　　10年前，和宁海的大多数企业一样，得力集团也是简单地加工产品，只要有订单，产品能卖得出，就算成功了。10年后，得力集团有了自己的品牌，提出了“世界上每个办公室都有得力产品”的口号，在国外的分公司就有3家，形成了产业链上下游整体共赢的格局，结果是“像占领国内市场一样占领国际市场”。
　　为什么有这么巨大的变化呢？娄甫安说：我们从开始时的卖产品，转型到卖品牌上来，让品牌在当地落地生根，这就是“核心竞争力”！这样，就从等客户下单，变成了直接面对市场，从赚取微薄的加工利润，变成了终端产品有品牌，配件产品也有品牌，提高性价比，用品牌来卖产品。这样，就变被动为主动，一改市场营销能力薄弱、过度依赖中间商的顽症！
　　至于怎样审视10年外贸路，娄甫安拿出了自己很有见地的论文《论后危机时代中小民企海外突围》。谨摘录如下：
　　改革开放30年，是中国企业发展的黄金时期，一批在国内甚至在国际上知名的企业正在崛起，它们在经济发展、国际竞争中发挥了举足轻重的作用，成为国民经济的重要支柱。同时，我们应该清醒地认识到，更为庞大数量的中小民营企业，粗放型的增长方式还没有得到有效改变，中国外向型民企普遍存在的问题有：第一，出口产业、产品结构雷同化，引发过度竞争。第二，出口企业市场营销能力薄弱，过度依赖中间商。第三，出口生产企业缺乏核心技术和自主品牌，尽管政府不断引导企业技术创新、走品牌发展道路，但长期的加工思维惯性，赚快钱的想法一直根深蒂固。第四，长期地依赖国外订单，忽视国内消费市场，或者说是不愿意费时费力去培育开发国内市场，以至于不论是从企业的内部体系，还是从外部的渠道建设、品牌建设均没有基础。
　　上述问题，在国际经济形势较好，中国人工成本优势明显的时期，并没有暴露凸显，但当国际金融危机席卷，使中国中小民企遭受前所未有的巨大挑战面前，我们必须正视这些问题，并积极展开转型升级。要适应这一转变过程，中国民营企业就不能再墨守成规，必须以更高的视野来看待生存、竞争和趋势，必须以变革的勇气突破传统商业模式、寻求新的价值增长。创新与变革成为了我们抵御危机和挑战，顺应经济社会发展的根本途径。
　　如何展开创新与变革？从哪些方面展开创新与变革？是当前我们必须认真思考和探索的话题。
　　我认为，尽管国家不断在强调并引导原本外向型的企业开发内需市场，依托本国庞大的内需市场来转移出口受阻所产生的产能过剩，从政府出发点来说，是完全值得肯定的。但我们也要看到，原本以出口为导向的民企，突然放弃已经积累建立的国际市场经验和优势，或分散大量精力研究国内市场，这并不是最合适的突围路径。因为，在我看来，经济发展必然有它的周期性，在萎缩的时候若不加以市场维护，甚至放弃，那么，当经济复苏的时候，我们如何才能迅速找回？我们应该看到，大多浙江中小民企在海外市场核心竞争力上的缺失。我认为，出口企业应对危机突围的另一个路径，或许更应该引起大家重视，那就是如何继续以海外市场为目标市场，从原来简单的产品制造输出，转为品牌营销输出，让品牌落地。尽管自有品牌的海外推广在前期有一定的难度，但有意识地培育和引导，将对未来产生深远的影响。目前“得力”通过品牌营销，在60多个国家实现品牌落地，通过各种富有成效的品牌推广措施，极大地调动了海外客户销售得力品牌的积极性，得力品牌被当地消费者广泛认同，其中部分国家，得力已经成为名牌产品。其次，我们应该围绕海外消费者需求去创新产品、创新服务，提高技术水平、质量水平，向“专、精、特、新”的方向发展，实现产业升级，从而让海外客户更加依赖于我们。经济的不景气并不是国外客户就不消费，而是消费出现萎缩，那么这就要求我们的产品更加富有竞争力，但遗憾的是，我们只是按照国外客户的订单所需进行产品的制造，只知道怎么把产品生产出来，而为什么要生产这个产品，这个产品卖给谁，通过什么渠道与途径实现的销售一无所知，因此，对于海外市场的掌控力几乎为零。根据我们的经验和认识，结合我们的海外战略，常年派驻市场人员针对这些国家消费者的使用习惯和消费喜好进行调查研究，从而做到产品开发的本土化，并将针对这些国家开发出来的新产品推荐给合适的渠道客户，极大地提高了我们在当地的市场份额。其三，我们认为，多元化多形式的海外运作，将使我们的事业更加从容。我们相继在国外设立研究机构，旨在针对海外市场的消费需求；从国外引进专业工程师，为我们产品的品质保持与国际市场一致进行把关；在部分国家，我们与当地最大的文具销售商合资建立得力品牌营销公司，通过本土化的营销队伍实现自有品牌在当地市场的快速覆盖。总结我们所走过的道路与摸索的经验，我们认为，结合企业自身实际优势，学会吸纳整合全球资源来参与全球竞争，寻找当前危机之下的机会，在业已建立优势的市场继续深挖，远比贸然开辟一个全新市场要容易实现稳定增长。
　　诚如斯言！

吕烈平：做外贸，产品的技术含量是硬通货

　　“华成”老总吕烈平

　　和西店企业家的斗志昂扬相比，黄坛企业家显得有点低调谨慎。宁波华成阀门有限公司总经理吕烈平，就是这样一个人：开口闭口都是“没啥好说的”……
　　“华成”其实可说的东西很多，不说“国家高新技术企业”、“浙江省百强出口创汇企业”的名头，单说它在国外的作为，就有韩国KS产品认证、澳大利亚SAA认证、美国AGA和UL认证、加拿大CSA和CUL认证……林林总总一大摞；它的“精益牌”阀门，亦已被认定为浙江省名牌产品、宁波市知名商标、宁波市出口名牌！
　　但10年前，“华成”参加第88届广交会时，产值还只有近1000万元。当年，他们住廉价的广东大厦宿舍，千方百计“挤”进广交会，想方设法与外商做生意。虽然艰难，但“走向国际市场，是企业做大做强的催化剂”。吕烈平总结道。
　　在以后的几届广交会上，“华成”的客户慢慢稳定下来，又通过客户介绍客户，国外市场进一步打开。到现在，基本上可以不去广交会，照样赚“洋钿”。
　　是不是通过网络做成了生意？吕烈平说：这倒不是，网络上做成生意，仅仅是一种补充，真正的外贸，还是要和客户“见面见货”，也就是说“实体外贸”——当然“实体外贸”不一定非得上广交会，而是依托多年诚信编织起来的外商人脉关系。
　　每家企业都有自己的具体情况。“华成”产品从主要内销转型为主要靠外贸，但企业的性质却是从内资到中美合资，再转为内资，“这不是简单的重复，而是螺旋式上升，看似回到了起点，其实是吸收国外资金、打开国外市场后的第二次飞跃！”吕烈平说。
　　靠着走出国门，靠着对自己企业的正确定位，10年后，“华成”的产值做到了近10亿元！
　　目前，“华成”潜心科技创新，每年投入技术综合开发费用5000万元，陆续开发的防逆流环保阀、电磁阀、高速列车球阀、深井阀等系列产品，相继列入《最新国家高新技术产品目录》，已获得20余个新产品专利。同时，与多家国际阀门巨业建立技术合作和交流平台，引进国际先进研发工具和技术工艺，不断提升产品在国外市场的综合竞争力。
　　“做外贸，如果说销售是软实力，那么产品的技术含量就是硬通货，没有这个，开拓了的国外市场也有可能失去——逆水行舟，不进则退！”吕烈平最后如是说。

邬照峰：续写新的辉煌

　　“锋亚”老总邬照峰（左）

　　宁波锋亚电器公司老总邬照峰，国字脸，身材高大，一口标准的普通话显得与“草根”企业家多有不同。一打听，原来人家是教师出身，难怪“文化含量”不同凡响。
　　但教师出身不等于做外贸就轻车熟路。2000年，邬照峰第一次参加广交会，照样吃了闭门羹——人家老外不重视来自西店的“乡下人”，他辛苦一场，没有接到一笔订单。本来，他的公司自销已做得很好，何苦来广交会热面孔贴人家冷屁股？邬照峰有些沮丧。
　　但碰到困难就退缩，不是邬照峰的性格。他从自身产品上找问题，加强技术研发，并在推销手段上学习别人的长处，样本做得漂漂亮亮，并有外文注释，铆足了劲，一心打开国际市场。
　　第二年，邬照峰通过结交朋友，终于在“上菱”冰箱厂的广交会摊位上，争取到一只角落，放上了自己的产品，也接到了第一笔订单。
　　有趣的是，原来的国营大厂上菱冰箱厂，几年功夫就淡出了人们的视线，而当年借它一只角摆样品的邬照峰，外贸生意却是芝麻开花节节高，光出口欧洲市场，就达到1亿美元，稳坐全县出口交货值第二把交椅！这里，不得不提到老生常谈的一个“体制”问题。
　　现在，邬照峰除做好二产外，又向三产进军，把生产与外贸分开，在宁波专门成立了进出口公司。1-8月份，他的工厂产值5700万美元，外贸交货值5800万美元，更因为有了自主品牌，90%以上的产品远销五大洲，风光无限。
　　邬照峰真诚地表示：感谢当年的包机上广交会，给了他全新的视角和机遇；也感谢外贸部门的大力支持，使他从一个门外汉，走进了国际市场的精彩世界！
　　今年广交会，邬照峰拥有5个摊位，正厉兵秣马，准备续写新的辉煌。

卢敏：让宁海产品走向全世界

　　“博高”副总卢敏

宁波博高国际贸易有限公司副总卢敏，热情爽朗，举手投足间透着一股“女强人”的独特气质。
　　“博高”在全县就专业外贸公司而言，是绝对的第一块牌子：2009年，“博高”出口创汇达2000万美元以上，且从2006年开始，它便是多年的宁海县自营出口十强。人说嘴上没毛，办事不牢，“博高”从管理层到普通业务员都是“小字辈”，但其业绩，却令“老外贸”也刮目相看。
　　“博高”主要经营电视购物及邮购产品，产品虽然来源于全国各地，又销往全世界，但他们的大本营设在宁海，对宁海产品也是垂青有加。他们在宁海的供货对象，有20余家企业，主要以厨房用品、卫浴产品、庭院设施及家纺为主。每年，他们的销售额中，宁海产品占了60%以上。这对宁海工业的外向型经济，是直接而有力的支持。
　　下一步，他们准备进一步扩大公司规模，广揽人才，并创新机制，公司提供平台，业务员实行销售分成，努力把宁海产品打出去；同时，实行多元化发展，根据宁海的地产品优势，把资金和渠道向家电、文具倾斜，为宁海地产品寻找更广阔的市场；第三是在义乌、宁波、石狮等地开设分公司，把企业做大做强……
　　今年，“博高”在广交会分得两个摊位。卢敏说：用外贸实绩来回报有关部门的关心支持，我们一定要达到目的，也一定能达到目的！ 记者王方 来源：宁海新闻网

2010年10月18日