营销之态，“防守就是最好的进攻”成为准则。而今，随着国内经济全面触底复苏，春暖花开，积能蓄势的企业就应以速度制胜为宗旨，适时调整经营策略，随时掌握市场脉搏，全面提高快速反应能力，及时捕捉先机。

    尤其是规模小、资金弱但机制灵活的中小企业更有必要制定以效率抗击规模的策略，围绕“效率制胜”战略制定组织架构、人员配备、营销推广和传播策略以及售后服务等，才能抢占先机捷足制胜。

    此时，抢位营销应运而生，成为2010年中小企业营销策略所必然选择的主旋律，市场制胜的新锐器。

    相对于占位营销、定位营销只强调内修的静态营销方式，抢位营销是更强调速度、时效、积极、对抗、外向的动态营销，体现了效果出自效率、效率要有速度的基本思想。

    世界知名企业思科CEO钱伯斯有一段著名的“速度制胜论”：“现在我们已经进入一个全新的竞争时代，在新的竞争法则下，大公司不一定能打败小公司，但是快的一定会打败慢的——你不必占有大量资金，因为哪里有机会，资本很快就会在哪里重新集合。营销快节奏会转换为市场份额、利润率和经验。”微软也有一句名言：“永远比人抢快一步，迅速摆脱对手。”

    就像企业离不开资金、人力、渠道等要素一样，时下速度也越来越受到企业的重视。快速发展已经成为一种趋势，我们已经进入了一个速度制胜的年代。一个企业要想在10倍速的社会立足，如果管理、产品、服务、理念等跟不上时代的步伐，即使仅仅比别人慢了半拍，也将会失去市场，甚至惨遭淘汰。因此，21世纪的商业竞争没有什么秘密可言，谁能在最短的时间内作出反应并紧急行动，抢到先机，谁就是胜利者。

    市场往往是以快取胜的。当市场被强势品牌所包围时，作为后发者中小企业要突破强势品牌封锁，最有效的策略就是提速营销节奏，以快制慢，利用信息传递的时间差作为市场机会，在第一时间使自己的最新产品能够与消费者接触，第一时间将自己的品牌信息传达给目标客户群，从而抢占市场及客户群的心理认知，赢得最大市场优势。可以说，谁先研发出新产品，谁先满足新需求，谁概念抢眼，谁就能先抢占市场，谁就能在市场角逐中掌握主动。

    如今海尔对“速度”的执著达到了无以复加的程度。贴满海尔工厂、办公室各个角落的就是海尔的行动理念“迅速反应，马上行动”。一位曾服务海尔的广告公司的老总对海尔的速度感触颇深。据这位老总讲，他下午刚在海尔青岛总部确定的一个营销方案，第二天飞回北京，吃惊地看到所有的北京家电卖场里这套方案的所有POP（活动物料）已在卖场全部布置完毕。这就是海尔速度从一个侧面的剪影。

    宝洁和养生堂的成功也有一个共同的特质，那就是常常以快制胜，三个月初见声势，六个月决定成败，一年之内奠定胜局，正是掌握了这样的“胜律”，他们在新产品营销上常是得心应手、出师即捷。

    多方位立体式打造抢位营销

    抢位营销在执行过程中类似军事战场上的特种作战，要求迅速、干脆、彻底地达到预期目标，反之，像常规营销一样步步为营的营销战术会贻误战机，为对手所反制。因此中小企业必须具备快速反应、执行能力，高效提速营销节奏，并充分提高眼力瞄准当今市场流行时需，多方位立体式积极打造抢位营销，在抢位营销中赢得最大商机。

    抢品类标准，强化行业话语权

    得标准者得天下，卖标准得市场。如果中小企业能占据品类标准的制定者地位，那么就会快速拥有在整个行业的话语权，离行业老大就不远了。中小企业完全有能力与大企业平起平坐，参与国家标准、行业标准的各项制定。

    如今勇于参与国家标准和行业标准的制定，使顺德一些默默无闻的中小企业化蛹为蝶，迅速占领行业制高点，加速成为行业当中的领袖企业。广东长菱空调制冷设备有限公司原本只是一间做空调配件的工厂，没有技术、没有品牌，还要处处受制于人。2004年转行做起了热泵热水器，但在参与制定相关标准之前还是个默默无闻的小企业，2006年，长菱主动请缨，积极参与制定顺德联盟标准《空气源热泵热水器》之后声名鹊起，随后被国家相关专业标准化技术委员会邀请参与国家标准的制定，让同行认同了其技术路线为空气源热泵热水器产业的发展方向并体现在国家标准中。从此，长菱公司每年以40%以上的速度增长，仅仅3~4年时间便成为行业的领军企业。

    过去，由于我国的文具产业水平与国际水平相差较远，顺德启智数码公司曾找到德国第二大文具公司，想为其做贴牌生产，但对方嫌其规模小、产品档次低不想合作。为此，启智数码公司从前几年开始，不但通过采用国际标准和专利技术来提升自己产品档次，还主动承担三类文具行业标准的制、修订工作，使行业标准与国际标准接轨，从而推动国内相关文具产业水平向国际水平靠拢。从此之后，启智数码公司不但成为国内行业的领跑者，还在国际市场上高歌猛进，原来不想合作的德国公司反而主动找上门来要求合作。去年，在很多企业陷入出口困境的情况下，启智数码公司每月出口量达30多个货柜，继续保持快速增长。

    抢新技术，让产品一炮走红

    在产品同质化的今天，具有秘方、专有新工艺、新技术、个性化独特的新产品往往成为市场新宠，而那些连自己的独特个性都没有的产品，将在市场变得十分被动。因此以技术为导向，通过快速技术创新的方式形成差异化优势，并缩短新产品的推出周期，在第一时间将自己产品的信息传达给消费者、在第一时间将产品与消费者接触，能在消费者心目中占据有效的认知位置，从而最终促成产品广泛的销售。来源：《现代营销·经营版》  作者：欣源、吴勇毅

2010年03月01日