以前只卖笔柜产品，现在却把笔柜、笔、衣架等各种塑料产品都摆上货柜。从靠一种产品单打独斗，到如今数种产品多点开花，华盛塑胶制品商行经营户丁玲的“转身”只用了一眨眼的功夫，而促使她转变的直接原因是一笔来自沃尔玛采购商的大订单。

　　广交会上接到家乐福订单

　　丁玲是国际商贸城H区的一名普通经营户，她的公司从2002年开始做笔柜等文具用品。但几年下来，笔柜生意渐渐难做。

　　2006年时，丁玲听朋友说广交会效果不错，可以去试试，她没有放过这个机会。

　　2006年4月，她花了2万多元申请了一个广交会展位，随后委托一名懂国际贸易的亲戚携样品赴展。

　　“原本只想去碰碰运气，没想到参展的人真的带回来了一笔大订单。”丁玲回忆，“下单客户来自德国，他认为我们的产品价格合适，质量也不错，可以放在家乐福超市的货架上。这位客户是家乐福某分区的一名采购商，他共订了一个小柜货，大约4万个笔柜。”

　　一个多月后，丁玲交了货。

　　“自己公司的产品能进入家乐福，这对我们本身就是鼓励。”丁玲说，虽然客户在交货时，逐个查验了产品，有时甚至吹毛求疵，但她还是乐意与大客户做生意。不光是因为利润较高，主要看中后续补单。

　　沃尔玛客户“逼”她换代

　　不过，事与愿违，家乐福采购商的返单没有到来。

　　之前，“华盛”的主打产品只有笔柜。但到2006年，中低档笔柜市场趋于饱和，创新难度大。到2008年金融危机爆发时，笔柜生意更是急转直下。“十天半个月没有单子很正常。”丁玲说，生意本来就不好做，金融危机这么一闹，订单少了2/3。

　　笔柜卖不出去，能不能生产其他塑料产品呢？考虑到开发新品只要开个新模具，丁玲想试试其他产品。但是做什么好呢？

　　在文具用品里，笔柜属于可有可无的“奢侈品”，使用人群并不广，圆珠笔却属于大众易耗品，丁玲决定尝试开发。

　　不过，她的想法付诸实际还多亏了一名沃尔玛二级采购商。去年下半年，这名主动找上门来的采购商一开口就要500万支圆珠笔。“与我的想法不谋而合。”丁玲为沃尔玛采购商的大订单心动了，当即决定自己掏钱打新模具。

　　圆珠笔个儿虽小，模具却要四副：笔塞、笔帽、笔杆、笔尖，打模费用每副3万元。一个多月后，丁玲如期交货，客户很满意，表示可能还有返单。

　　“开发新产品并不难，只需找对门路。”丁玲说，这笔订单坚定了她开发其他新产品的信心，随后“华盛”接连涉足衣架、保鲜盒等塑料产品。

　　留住大客户订单不用愁

　　今年初，沃尔玛采购商接连返单，但是对产品质量要求颇严格。

　　5月份，丁玲完成了一笔订单。但是，客户来验货时，在随意打开的一箱产品内发现圆珠笔内包袋里有一根头发。客户大为不满，要求数千箱包装全部打开检查。

　　“没办法，只能按客户要求来。”丁玲说，这批货总共有200多万支，10多个人，重新打开、检验、包装，花了整整一下午时间，幸好客户对重新包装后的产品感到满意。

　　据悉，笔是“华盛”今年的主打产品，光是提供给沃尔玛的圆珠笔数量就已达到数千万支。现在，“华盛”的工人们，还在为沃尔玛这个全球第一超市生产圆珠笔。来源：商贸桥 作者：冯俊江

2009年11月11日