降价老总的通病，是对定价的重要性和复杂性认识不够。定价，虽然是确定一个数字，可定价背后的学问，定价背后的玄机，我们必须掌握。

    所谓定价，是对产品或服务所提供的价值进行评估，并确定价格。从字面上我们也可以看出来，定价不是简单的确定价格，给商品标上一个你想要的数字符号，而是如何确定评估你的商品价格，如何让顾客接受你的商品价值！

    定价关系到公司的战略，关系到你针对什么样的客户群，关系到你的竞争环境，还关系到你产品的差异化！

    在定价的时候，你必须将公司战略、客户群、竞争环境、产品差异化四大关键元素融入进去！你的竞争对手、你的顾客，只要看到你的产品定价，马上就知道了你的战略、客户、竞争和产品，他们马上就会有强烈的反应！

    其实，你只要一定价，就相当于已经亮剑！你只要一定价，大家就能看出来，你亮剑的时候是气势如虹，还是畏畏缩缩；你只要一定价，大家就能立即察觉，你亮出的剑是锋利的，还是驽钝的，是否具有杀伤力！

定价定产品

    定价其实也决定了你的产品。一旦价格定了，你产品的质量、差异性和品位也马上反应出来了。

    你做1000元的钢笔，意味着你产品的定位是高品质和优质服务，投入的成本也是高定位的，会选择好材料，最好有科技含量，有特殊功能，人员都要挑选高素质、高水平的。相反你做100元的钢笔，自然会节约成本。不同的产品价格，决定你的资源匹配度是完全不一样的。

    价格反映产品质量。定价高，映射出优质的产品和服务；价格低，映射一般的产品和服务。

    价格传递了产品的差异性。一个成功的定价，取决于产品的差异化，产品没有差异化，就无法定高价，无法获得超额利润。

    价格体现了产品的品味。定价高的产品是尊贵与奢侈的代名词，定价低的产品则是普通与“大路货”的象征。

定价定竞争

    市场上很难有一种产品，它的生产厂家是独一无二、没有竞争对手的。任何同类产品包括这个产品的替代品，都在对它构成威胁。可以说，价格是产品在市场中竞争地位最直观的反映。

    还是用上文的钢笔来举例，如果你是做1000元钢笔的企业，你将要面对的竞争对手可能是万宝龙、派克等国际品牌；你的优势在哪里？你准备用什么方式获取市场份额？如果你是做100元钢笔的企业，你的竞争对手可能就是市场上众多的普通品牌，同样你的优势在哪里？如何脱颖而出并获取利润？两者的方法和措施是完全不一样的。

    定价决定了你产品的价位等级。市场上的同一种产品，往往会被分为低、中、高三种价位，同一个价位等级上的产品，竞争最为激烈。

    定价决定了你的竞争对手。在你确定的价位等级上，你会清晰地找到自己的竞争对手，明确自己的竞争力有多强。

    定价带来竞争环境的改变。当你的价格横空出世时，你的竞争对手马上会有反应，是不是针对他?是不是和他的产品抢市场?他马上会思考：要不要产品更新换代？要不要降价和你竞争？来源：博锐管理在线 作者：李践

2009年08月07日