掌握核心技术，做大做强，走可持续发展道路
---上海马可文化用品有限公司董事长、总经理徐沛枫

    目前全世界每年消耗铅笔约10,000万罗。据权威统计表明，铅笔的消费量及人均消费水平与一个国家发展程度成正比；美国平均每人每年要消费16支铅笔，德国是9支，欧洲是7支，而中国和印度是2支。而且，随着电子化、数字化时代的到来。铅笔的使用量更是与预料的相反，有增无减。好大一个市场。
    过去我国每年生产木杆铅笔约80亿支，约占全球产量的一半以上。每年出口约55-60亿支。而据最新行业权威数据统计，今年上半年铅笔的出口就达到了41．74亿支，比去年同期增长近20％，出口总额6529．6万美圆，平均出口单价为人民币0．12元／支。这是一个很惊人的数字。在铅笔行业，一个不容回避的事实是，铅笔生产看上去热热闹闹，但实际上出口的价格很低，创造的利润也非常有限。这看似庞大的出口量，其实仅仅是靠宝贵的资源换回外汇而己，为别人做嫁衣而已。
    记得一年前在温州召开的中国制笔协会成立20周年的大会上，提出了一个主题思想：就是我们中国不但要成为制笔大国，而且要成为制笔强国。从轻工商会和协会的领导、专家及与会的同行都对这个问题从不同的角度作了很多的阐述，大家都对这个问题给予了高度关注。众所周知，我们铅笔行业是一个古老的行业，我们如何依靠科技进步，转变铅笔行业常年来只增长数量不提高产品附加值的模式；我们如何以科技发展和创新为中心，转变行业低价销售的局面；我们怎样依靠科技进步，推动行业走持续可发展的道路；我们怎样依靠过硬的品质和服务，树立我们自己的品牌。这些都是我们实现制笔强国所面临的严峻问题。
    什么是强? 对制造业来讲，强无非体现在以下几个指标：
    1．市场占有率
    2．企业及品牌知名度
    3．赢利及总体竞争能力
    4．可持续发展能力
    以上这4个指标的综合反映出一个企业或一个行业的强与弱。作为一个企业，要在以上这4个指标上出人头地，就必须在4个方面下工夫：
    一．质量
    二．成本
    三．产销量
    四．优势及储备
    第一部分：质量
    质量永远是制造业的根本，它直接影响到企业和品牌的声誉及知名度，从而左右市场占有率，决定产销量，最终影响成本和赢利能力。但在追求质量的过程中有时会牺牲眼前的成本，因而需要决策者权衡。
    马可公司对于质量的态度是：
    1)以世界一流为标准
    2)不惜牺牲短期、中期的利益，不惜投入，通过引进、开发先进技术，提高质量
    3)不断提高，不断优化
    下面我们从这3方面作个分析：
    1)以世界一流为标准
    要达到国际一流水平，首先必须有一个高的标准。一支铅笔看上去很简单，两片木板夹一支铅芯就完事了。这就是为什么二十年前只有几十家铅笔厂，而如今大大小小放在一起，简直无法统计的原因。这个行业门槛很低；其次，中国的铅笔行业执行的国家标准也较低，如果企业内部没有高标准的话，要生产高品质的铅笔也确实勉为其难了。结果是，体现在采购商和消费者面前的产品雷同化严重，技术和品牌的附加值不高；体现在价格上的是，产品低价倾销，容易导致我国铅笔遭到反倾销；体现在资源上的是，我们砍伐了宝贵的森林，我们用掉了子孙的财富，而我们又把价格卖得这么低，却还要遭人骂。
    马可公司从成立伊始，就确立了生产高品质铅笔的宗旨。为此，我们在客户和国外友好同行的配合下，参照国外的先进标准制订了企业的内部标准及达标计划。该标准以高标准客户的需求为核心，将企业的目标与客户的要求有机的融为一体。
有了标准后，我们非常重视在原材料采购、供应商选择、工艺技术改进、设备改造、人员引进、员工培训等诸多方面对标准的严格贯彻和实施。我们也非常重视对标准的完善，使其更符合客户和市场的需求。这一切的成功，前提是我们对标准的重视和深刻的理解，也为我们生产高品质铅笔奠定了良好的基础。
    2)不惜牺牲短期和中期的利益，不惜投入，通过引进、开发先进技术，提高质量有了高的标准，接下来是有目标性的投入，解决核心问题，建立核心优势。每年，马可公司拿出销售额的3％的资金(约300-500万元)用于技术和产品的开发；多年来我们从国内外引进了许多先进的技术，并结合国内情况，使引进的技术更适合国内设备和材料，真正变成自己的技术；我们引进了许多国外工程技术人员，并在他们的配合下培养出许多我们自己的技术人员，建立了自己的开发和研究体系，以解决国内铅笔行业中的核心技术和质量问题。我们认为，企业的核心优势是企业的生存之本。
    几年来，我们在组成铅笔的一些基本原材料(如木材、彩色铅芯等)的生产和加工上有了很大突破，解决了长期困扰国内铅笔行业的一些关键问题，得到了国际一些知名品牌的认可。同时，在铅笔生产的一些关键工序，我们应用了当代最先进的工艺、机械和材料技术，使我们的铅笔能与欧洲的产品相比高低。
    马可高端市场的不断扩大，正是市场和客户对优良品质和产品价值的认可。今年上半年，我们的直接出口就达到了近888万美元(数据来自海关统计处)，我们今年的销售额将会是去年的3倍。在今后的5年中，我们还将以不低于30％的速度增长。
    3)不断提高，不断优化
    我们要求我们的管理人员和员工不断精益求精，今天做得比昨天好，明天做得比今天更好。我们清醒地认识到，我们与世界一流水平(日本)目前还有差距，我们还有很长的路要走。我们要把公司内部的一切运作，包括销售、客户服务、财务等等用同样的质量意识宋对待。
    第二部分：成本
    成本是绝大多数企业本能关心的头等大事，它直接关系到企业的赢利和竞争能力，但片面地追求短期的成本降低，会影响到质量和必要的投资，从而影响公司长远的赢利和竞争能力。
    对于成本，马可公司的态度是：降低成本不牺牲质量；降低成本不影响发展、不杀鸡取蛋：降低成本走可持续发展道路。
    1)降低成本不牺牲质量
    在许多人眼里，成本是一个绝对的数字：你生产一罗铅笔的成本是多少?我认为，成本是一个相对的数值：你生产一罗铅笔的成本是你售价的百分之几?在这样的理念的驱动下，马可的追求是将成本占售价的百分比最小化。马可不会以廉价低质的材料替换优质材料，以廉价的设备和随手可得的技术生产出价廉物次的产品。相反，我们会用更好的材料、更好的设备、更好的技术生产出附加值更高的产品，从而实现成本的降低。我们使用的软化处理的铅笔板就是最好的例子，尽管绝对的成本提高了，但成本所占售价的比例降低了。而这一切的实现都离不开技术和开发上的投入。
    2)降低成本不影响发展、不杀鸡取蛋
    在谈到降低成本时，许多企业都会很快把注意力集中到那些看似并不那么快产生效益的技术项目。我们认为，成功的企业必须拥有其核心优势，核心技术是其中很大一块。尽管不是所有的投入项目都会成功，但是如果以降低成本之名，不进行技术储备，那没有核心优势的企业永远上行业里的跟随者。马可公司不论在时，在技术、开发及围绕核心优势的投入上是始终坚定不移的。
    第三部分：加大科技投入，增强产品竞争力
    上面说过了，技术是企业的生存之本。我们不能因为外部市场的转移给我们带来了机遇，我们就盲目乐观；虽然，低附加值的产品的市场还很大，而且永远会有很大的需求，不可否认，简单的生产企业在中国将长期生存下去；虽然，每个企业对自身的发展有着自己的定位，存在的都是合理的。但我认为，在一个成熟的市场，技术永远是最主要的生存基础。因此：
    1．我们必须非常清醒地认识到我们的处境
    我们注意到，我们处在中国最发达的区域，那带给我们不利的结果就是：1)我们原先的低成本人力资源优势正在丧失，甚至比不过东南亚和南美的一些国家；2)因为木材资源的匮乏和国家实施森林保护政策，我们原材料资源的优势也在下降；3)由于国内GDP的高速增长，电力、水资源的缺乏和原材料价格的上涨给我们的制造成本带来了很大的压力；4)我们的物流成本也在增加。可以说，整个企业的运行成本都在上涨。因此，低附加值的产品已经不适合我们。如果我们没有意识到这一点，那离我们被淘汰的日子就不会太远了。
    2．我们必须加大我们的投入
    接下来我们所能做的，就是我们必须加大我们的投入，来增强产品的市场竞争力。马可公司每年拿出销售额的3％用于技术和产品的开发；公司每年都从国外招聘专业人才进行基础研究；公司不断对员工进行技术和工艺的培训；公司早在几年前就实行了ERP的管理；公司在几年前就通过了由英国标准协会(BSl)认证的IS09001：2000。所有这些都极大地提高了我们产品的科技含量，建立了其在行业中的核心优势，树立起了公司的品牌，最终扩大了公司的市场份额。
    3．我们必须把工作和产品都做好，做得完美
    我们明白了我们的处境，我们加大了我们的投入，最终就是要求把我们的产品做精做专。如果你不能成为一个行业的专家，那么：你在这个行业里是没有发言权的；你的客户对你的产品的忠诚度也是不高的；你的员工在你的企业里也是没有自豪感的；最终企业的持续发展也是缺乏动力的。这就是我们必须把产品做好做得完美的理 此外，我们已经看到，客户对一个企业的认知已经不再局限于你的产品，而是对一个企业全方位的认可。因此我们仅仅把产品做好还不够，我们必须围绕着产品的质量，产品的科技含量，营销的能力，生产运作及质量体系，以及维持可持续发展的要素去努力地工作，而且始终要努力地使今天比昨天好，明天比今天更好。
    第四部分：走可持续发展的道路
    目前，在我们的铅笔行业，无奈的低价倾销、微利润的企业运作、缺乏对技术和产品开发的重视、技术人才和工人的流失、宝贵资源的的浪费、低水平无品牌的简单复制、加上许多国家对我们铅笔的倾销指控，这些最终导致了企业和行业的恶性循环，始终很难走出这个怪圈。如果这些现象长期存在下去，将严重阻碍着铅笔行业的可持续发展。
    我们清楚我们目前的处境，为了使公司长期保持并不断巩固在行业中的领先优势，走可持续发展的道路就是唯一的选择了。
    1．注重环保，造就未来
    首先我们选择了木材作为突破口。这不仅是木材在铅笔的原材料成本中占据着比较大的比例，更主要的是木材的资源制约着这个行业的发展。即使目前还没有到大难临头的时刻，但每年消耗掉这么多宝贵的森林资源，我们也于心不忍。从办公司的第一天起，我们就开始关注着这个问题。
铅笔行业历来依赖人类最宝贵的森林资源，每年用于生产铅笔的木材数以万计。仅在中国，每年为铅笔行业砍伐的木材就达25万多立方。而这么多立方的木林绝大部分来自东北天然森林的椴木。行业间对该木种的可持续性早就非常担忧，国家对这一无法快速再生的木种的快速减少也是非常关心。在这种情况下，为了我们的子孙后代，为了马可公司的可持续发展，我们在过去的5-6年中，投入了大量的经费寻找人工培育的、可快速再生的、可维持公司长期需要的木材。目前，我们的产品中有超过30％是用进口的或是国内人工培育的木材制成的。我们希望在今后的几年中不断提高这一比例，最终达到100％，以保护我们的原始森林，保护我们的环境，造福我们的子孙，同时也为马可的可持续发展打下坚实的基础。
    2．加强技术储备，制定远景目标
    前面已经说过，而且我今天一再强调的，技术是企业的生存之本。要与世界高品质铅笔竞争，而且我们做的铅笔要具有更好的性价比，我们要始终在技术上处于领先的地位，没有技术储备和远景的规划是难以实现的。几年来，我们一步一个脚印，一个一个问题去解决，一个一个目标去实现，并为自己描绘了一幅灿烂明天的蓝图。我们愿为中国铅笔的进步作一点贡献。
我们中国还只是一个制笔大国，距离制笔强国仍有相当距离。我们有责任尽快改变"中国制造"的形象，培育自己有高附加值的优质产品。